本文刊登於產業雜誌，第589期
台灣中小企業佔全體企業的97.7%，家數高達147.1萬家，其中八成屬於服務業，吸納全臺高達78.4%的就業人口。中小企業發展良好，不但對於台灣產業發展及經濟成長大有幫助，對於壯大中產階級、創造就業機會及穩定社會結構亦相當重要。事實上，舉凡現今舉世聞名的大企業，無不從中小企業創業開始做起，良好的中小企業發展環境，有助於營造大企業及跨國企業之發展。因此對於政府而言，中小企業發展政策實為台灣產業及經濟發展的根本，政府亦投入許多資源，輔導中小企業在融資貸款、信用保證、技術取得等層面，協助中小企業體質穩健，並進而拓展市場。
政府刻正戮力推動新南向政策，深耕台灣與新南向國家之間的經貿合作、人才交流、資源共享與區域鏈結等四大面向，中小企業若能透過推動新南向政策了解新南向市場，拓展自身在新南向國家的發展潛力與商機，將是台灣中小企業成為跨國企業的新藍海。基於此，本文先分析新南向對於中小企業發展的意義，進而剖析中小企業在新南向國家的機會與挑戰，最後彙整當前政府新南向中小企業政策之方向，針對臺灣中小企業特性，提出政策建言。
一、新南向對於中小企業發展的意義
臺灣企業多為中小企業，其銷售金額佔全體企業三成，主要銷售仍以內銷為主，2017年內銷金額約新台幣10.7兆元，占中小企業總銷售額近九成(88.3%)，可以看出中小企業多以國內市場為主的事實。臺灣中小企業高度仰賴內需市場，但臺灣正面臨生育率世界最低、人口老化等不利於內需成長的現況。受限於臺灣的消費市場規模、在中小企業為臺灣企業主體的狀況下，中小企業重視出口、拓展海外市場，對於臺灣經濟發展相當重要。
在外銷方面，中小企業自2012年出口額站上近年新高新台幣1.7兆元之後，2013年下滑至新台幣1.4兆元，衰退18.53%，爾後幾年均在新台幣1.4兆元至1.5兆元之間，2017年中小企業出口額為新台幣1.4兆元，較2016年減少0.1%，且出口貢獻也下滑至14.2%，同期間大企業出口則成長6.6%，可以看出中小企業在外銷拓展及出口策略佈局仍有龐大的成長空間。
檢視中小企業白皮書中所提到中小企業出口傾向與出口貢獻雙跌的可能原因，包括中小企業無法迅速因應調整產能及臺幣升值、外銷額無法反映中小企業融入產業供應鏈後間接出口之貢獻、中小企業服務業出口縮減、跨境電子商務新型態商業模式改變中小企業營銷、面臨外商服務業進軍國內市場的競爭、國際政治經濟因素影響廠商國際市場開拓等因素，可以看出中小企業面對當前外銷環境，若能借助外部資源及協助，快速掌握海外市場資訊，將有可能爭取海外商機，進而拓展營銷，成長茁壯。
另在海外投資方面，若參考外貿協會《新南向市場贏家300家》之案例，可以發現中小企業赴新南向國家投資時，大多受到新南向市場發展潛力的吸引前往投資。然而中小企業赴新南向要成功，其關鍵因素還是在於了解當地市場、建立完善客戶關係及妥善運用數位行銷工具(表一)。如美光化妝品科技公司赴越南、緬甸、印尼投資，看上東南亞對於美妝產品的龐大需求；漢威不動產公司赴越南投資是因為當地開放外國人可合法投資越南不動產，而外資湧入工業區而有商機；承恩食品則著眼於馬來西亞新興且龐大清真市場，以及馬來西亞具消費潛力的中產階級；而機器製造廠厚銓新業公司赴越南投資，則是著眼於越南龐大的市場潛力等。
表一 台灣中小企業新南向的投資動機與成功關鍵
資料來源:本研究整理自外貿協會《新南向市場贏家300家》的內容。
綜上所述，新南向對於中小企業的發展的意義在於，對於臺灣企業而言，新南向國家是臺灣企業投資海外市場成為跨國企業的重要里程碑，也是拓銷國外市場第一站。以新南向國家中的東協十國為例，近十年來經濟快速成長，人口紅利造就消費潛力十足，早已是臺灣重要的出口地區，與臺灣經貿往來密切。除卻中國大陸，相較於全球其他地區，臺灣僑商及大企業在東南亞地區已累積一定程度的拓銷及投資經驗，使得東南亞地區在新南向國家及全球之中，成為臺灣中小企業考量的重要出口市場及投資地點。
二、中小企業新南向的機會與挑戰
雖然新南向市場是臺灣中小企業可以拓展的新藍海，在充滿機會之餘，中小企業赴新南向國家拓展，仍有許多挑戰需要面對(表二)。首先，新南向市場的機會可謂不勝枚舉，新南向國家當中包含世界人口排名第二的印度及第四的印尼，龐大的消費人口及年輕的人口結構是跨國企業紛紛前進的主要動力；近年在該區平均超過5%的經濟成長率下，當地的中產階級也增加，進一步提升東南亞地區的消費能力，在消費購買力的提升之下，市場規模也勢必隨之增長。此外，東協經濟共同體的建立也帶動各國貨品、資金、人員的流動，加上當地人力成本相對低廉，部分國家鼓勵外資進駐之下，所設立的境外經貿合作區也提供相關政策優惠及配套措施，使該區成為外資進駐的首選。
新南向市場帶來無限的商機的同時也有一些挑戰需要面對，首先是語言上的差異。新南向市場包含16國，在語言、文化、信仰、消費偏好各有差異，因此在不了解當地語言及風俗民情的情況下，可能無法有效進入當地市場，再者部分國家民主化發展尚未成熟，政局相對不穩定，而針對各國稅制、投資法規及高漲的勞工意識等問題，企業必須在進入前深入了解及擬定相關策略來因應。再者，我國與新南向國家多無正式外交關係，新南向國家在與我方互動時必須考量中國大陸的態度及立場，使得中小企業在新南向國家發展時多了一項不容易克服的風險。
臺灣的中小企業優勢主要來自於中小企業自身靈活的彈性與效率，在進入新南向市場時較易適應當地環境。相較於大企業科層化的組織決策，中小企業因員工人數較少，內部決策較快且集中，只要條件具備中小企業就會執行，因此相對於大企業較有效率。其次，中小企業因為規模小、公司員工人數相對少，設備及薪資成本相對較少，因此能夠很有彈性地透過人力調整、生產方式的改變等方法來適應大環境的變化。再者，因為中小企業資源有限，必須透過產業群聚、虛擬整合方式與其他廠商合作來降低生產成本，因此中小企業具備「打群架」的能力，中小企業亦常常透過生產及管理上的專業化，即時針對顧客問題做出反應，達到客製化且創新求變的效果。加上台灣企業在東南亞地區已累積相當拓銷經驗，因此中小企業若能融入大企業的產業供應鏈之中，或是成為服務大企業當地客戶，均會使中小企業前進新南向國家發展充滿契機。
中小企業拓展新南向市場的劣勢方面，主要源於臺灣難以融入亞太區域經濟整合的現實，以及自身經營體質上的限制。我國在新南向國家之中，除了與新加坡及紐西蘭完成自由貿易協定之外，尚未與其他新南向國家進一步洽簽自由貿易協定，在東協加六正積極推動洽簽區域全面經濟夥伴協定(RCEP)及跨太平洋夥伴全面進步(CPTPP)協定生效之際，臺灣企業長久以來承擔較高的關稅，損及臺灣大企業及中小企業出口至新南向國家的出口競爭力。
此外，中小企業長久以來資金投入相對不足，以及人才缺乏的窘境，也是臺灣中小企業較難轉型的主因；人才方面，雖然新南向市場有著軟體研發及語言人才上的龐大需求，然而海外當地人才聘僱上中小企業面臨龐大的成本壓力；受限於中小企業經營思維上相對較保守，部分企業未能及時運用科技拓展市場，難以運用數位經濟帶動營收及外銷，亦是一大考驗。
表二 中小企業在新南向市場的SWOT分析
資料來源:本研究整理。
三、新南向中小企業政策方向與建言
為協助企業拓展國際市場，政府推動「中小企業拓展新南向市場計畫」，包括辦理主題產業群聚輔導，協助建立適地化商業模式，行銷產品服務；建構中小企業國際合作網絡，連結海外機構；專業顧問診斷服務；以大帶小，串聯上下游產業鏈之國際行銷群聚輔導；舉辦商機拓展系列活動等五項措施。而2017 年主要成果為籌組市場面導向群聚輔導 5 群，協助群聚企業進入泰國、新加坡、澳洲、菲律賓、馬來西亞等國際市場；完成國際網實整合 3 群群聚輔導；完成診斷輔導服務 125 家及 3 場商機通路媒合會，促成海外市場商機約 7.2 億元等。
此外，政府為協助中小企業拓展新南向市場，補助中小企業參加國際展覽增加曝光度，並協助業者布建海外行銷通路、海外據點服務、國際行銷諮詢中心、新南向國家別企業家聯誼會、建構中小企業合作網路等，以促進中小企業新南向出口成長。首先，透過補助公司或商號參加國際展覽，協助廠商開拓海外市場以爭取接單機會，並特別鼓勵新創事業及拓展新南向市場農業業者不受實績限制而申請補助，同時以專案方式鼓勵廠商嘗試多元、創新及整合性行銷手法，補助業者布建海外行銷通路。為了協助業者打進當地市場，目前政府在新南向國家中的7國10座城市設有商務中心，包括印度加爾各答、清奈、孟買、新德里、緬甸仰光、菲律賓馬尼拉、越南胡志明市、孟加拉達卡、澳大利亞雪梨、馬來西亞吉隆坡等，提供提供廠商臨時辦公場所、設施，以及當地市場資訊服務；另以專案方式協助業者開拓新興市場，在新南向國家中3國5城市設有臺灣商品行銷中心，包含印度孟買、清奈、新德里、印尼雅加達、馬來西亞吉隆坡，聘請當地專案經理人提供客製化行銷服務。
再者，透過國際行銷諮詢中心提供市場商情、買主資訊、通路建置、品牌推廣、外銷人才培訓、海外推廣活動補助、海空運與物流、出口融資與保險等，協助國內已成功研發新產品、具有創新創意、有發展潛力的中小企業運用政府資源拓展海外市場。並透過籌組新南向國家別企業家聯誼會，凝聚廠商拓展共識，共同開拓新南向市場商機。並協助中小企業建構國際合作網路，發展在地化商業模式，包含食尚美學、跨境休閒、科技商務、智能監控等四大族群客製化輔導。綜合上述政府的中小企業新南向政策內容，已協助中小企業拓展新南向市場出口及投資，創造中小企業赴新南向國家發展的機會與商機。
展望未來，隨著新南向國家經濟成長及網路普及，新南向國家的網路經濟規模不斷擴大，中小企業除了運用傳統的貿易方式拓銷海外之外，事實上可以善用數位平台進行跨境貿易，增加出口。舉例而言，東南亞地區的網站成交金額占GDP比重，已經從2015年的1.3%成長至2018年的2.8%，達到720億美元，而隨著網路費用平價化，越來越多人透過線上平台購物、消費，根據Google和Temasek的估計，至2025年東南亞網路經濟規模將成長至2,400億美元。中小企業雖無法比照大企業透過大型投資進駐方式搶食新南向國家商機，然而中小企業仍能透過專業化、產品創新的優勢，透過政府協助跨越數位轉型的高門檻，妥善運用數位平台將產品帶入新南向國家，分享新南向商機。
此外，由於中小企業服務業家數占了八成，但中小企業服務業出口額僅占三成，顯示中小企業服務業拓展海外市場仍有相當大的成長空間，此亦與臺灣整體服務業發展息息相關。若能在新南向政策的基礎上，進一步研擬促進中小企業服務業拓銷之可能性，當能透過服務新南向市場之際，提升中小企業服務業出口。
最後，有鑑於中小企業對於臺灣之重要性，政府在推動中小企業赴新南向國家進行海外拓銷及投資時，應掌握其貿易與投資動態，研擬並建置機制了解實際情形，提升新南向政策對於中小企業成長的力道。舉例而言，目前政府已掌握廠商赴新南向國家的貿易資訊，但仍可進一步分析中小企業在新南向國家的貿易情形，以及中小企業透過數位平台交易的跨境貿易實際狀況；另在投資方面，目前海外投資調查上仍以大企業的投資行為為主，雖然已就新南向政策對於海外投資受訪廠商的實際情形進行分析，然而對於中小企業在新南向國家的實際投資情形仍有待進一步研究。
結語
中小企業蓬勃發展是臺灣經濟永續成長的重要指標，協助中小企業拓展新南向市場，找尋中小企業在新南向國家的發展潛力與商機，並運用當前數位力量強化中小企業的出口能力，有助於中小企業透過跨境貿易的平台拓展新南向市場。除了拓展新南向國家的製造業商機之外，有鑑於中小企業係以服務業為主，面對新南向國家相對國際化的服務業市場，中小企業服務業需要政府協助拓展新南向當地服務業市場，或是聯合臺灣製造業廠商一同進駐建立服務業群聚，拓展中小企業赴新南向國家發展的機會。對於中小企業在新南向國家發展之實際情況，應進一步開始建立相關數據及研究，掌握中小企業在新南向國家之動向，有助於了解並協助中小企業拓展當地市場。