商業計劃書，新創募資的進入門檻
范秉航
2017/12/21
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First Round Capital是美國知名創投公司，根據風險投資和天使投資資料庫CB Insights與紐約時報所做的評比，從投資績效、退場表現、人脈網絡、投資價值等綜合指標來看，First Round Capital可名列美國前十大創投之一。除了投資事業之外，First Round Capital在經營投資者社群上也投入不少心力，而他們發現，投資者最希望能知道的事情是這些新創企業的創辦人在想或是在做些甚麼？基於此，從2015年開始，First Round Capital執行State of Startups創業者調查，期待能解讀新創業者們對創業的想法。2017年12月6日State of Startups調查報告出爐，雖然是針對美國創業者所做的調查，但其中有不少值得我們思考的問題，與對我國新創業者的建議。
今年State of Startups蒐集了869位已獲創投投資的創業家看法，首先值得注意的是在過去兩年的投資談判中，超過60%的創辦人認為能站在有利的位置，但今年53%的創辦人認為投資人具有主導權，而這狀況將在未來逐漸形成趨勢。最近一次的募資狀況，34.1%的創辦人花了超過4個月的時間對外募資， 45.3%剛好募滿，35.4%則是低於原來的募資目標。在所有樣本中，四分之一的創辦人與超過20位投資人進行會談。另外，針對創業時所擔心的問題，缺乏後續資金名列第一(22%)，其次是產品與市場契合度(Product/Market Fit)名列第二(17%)，第三則是業務成長停滯(15%)。從這份調查可以看的到的是，資金是新創企業所關注的問題，除了募資外，經營層面的議題，如燒錢率(Burn rate)、產品銷售的金流與業務規模化，都對企業的存續帶來壓力。而這些問題其實都在創辦人撰寫商業計劃書(Business Plan, BP)時，應深深思考的課題。
在新創企業募資的環節中，BP往往是必不可少的一份文件，除了揭露對外部資金的需求與投入、團隊的背景與經驗、財務的規畫之外，其更展現了創辦人對創業目標與商業模式的想法、對市場的熟悉程度、對創業價值的定位與主張。募資成功的關鍵在於讓投資者相信這個創業項目，BP則是最快能讓投資人理解創業內容的管道，而一份好的BP則是打開募資大門的鑰匙。
台經院近年辦理新創企業投資媒合活動，BP即是審核必備文件。以2017年9月份的國際早期投資峰會為例，一個月內共計126家新創企業投件申請，50家通過，並與33家投資機構進行媒合。在審視這百餘家企業的BP後，我們歸納了新創企業在撰寫BP上應注意的項目。
首先是解決什麼問題？新創企業不能僅考量技術面的改善，更必須論證這項技術或商業模式的創新能處理亟待解決的市場問題，並明確定義出市場與目標客戶。經常出現的錯誤案例，如切入行動VR遊戲產業，卻以整體數位遊戲市場做為市場規模評估基礎。另外，問題不宜浮誇，如解決全國食安問題、缺電危機，或改善群眾閱讀習慣等，這些問題雖然重要，但卻不易定義，創業者更應聚焦在具體可解決的問題上。而這些問題的解決，亦應與提供的產品或服務契合。
第二是整份BP的核心，商業模式。對高風險的早期投資，投資人會希望達到3至5年10x甚至20x的獲利倍數，因此「規模化」應是創業者進行外部募資的目的，而非是為了「維持營運」。經常看到的錯誤案例是創業者為了表達其「多元的賺錢路徑」，列出許多不同的商業模式，如B2B+B2C+B2B2C、免費增值+整機銷售+廣告收益、跨境電商+實體店面等。
第三是競爭分析與風險評估。調查市場上相近的競爭對手與產業風險是創業的基本功，而這是一個「申論題」而非「簡答題」，目的是展現創業者對該領域的熟悉程度。第四是財務預測與預期募集資金規劃。新創企業的財務規劃重點並非預估的準確性，而是考驗創業者是否能確實理解「創作」與「創業」的差異，以及Doing business時所可能發生的財務變化。
第五是市場測試與團隊成員。對早期投資者來說，具體營收雖然不是BP中的要件，但至少要有市場調查與前期測試的結果，如執行最小可行性產品(Minimum Viable Product, MVP)分析。而創業時核心團隊背景與履歷相當重要，並應擔任適合的位子。而一個僅有技術的團隊，很難受到投資者的青睞。
最後，BP須符合邏輯與一致性，避免Red flags。如市場拓銷策略寫得洋洋灑灑，但團隊中只有一名兼職的市場開發顧問；里程碑列出未來5年規畫，但募資金額與目前資本僅能維持3年營運；目標打入東南亞市場，BP中卻僅提到當地市場規模，缺乏進入策略等。BP不但是創業者表達創業項目，傳遞創業理念的工具，撰寫BP的過程更是協助整理創業內容與邏輯的方式。對於想要透過外部投資人的管道募集資金的新創企業，一份好的BP即是敲門磚，決定了後續談話，甚至獲得投資的可能。
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